Buenas conversaciones, buenos futuros
El Chileno No Sabe Hacer Negocios
17 Noviembre 2006
Cuando uno realiza un negocio, la idea principal de éste es que todos queden satisfechos,tanto el vendedor como el cliente. Eso generalmente no ocurre en Chile.
Mauricio Guerrero >
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Algunos le echan la culpa al sistema en que vivimos, capitalista, neoliberal, no sé exactamente como se define, pero como premisa está el hecho de que en un "negocio", para ganar, hay que "cagarse" al otro, de alguna u otra forma.
Les relataré un caso simple y modesto, no de grandes millones, pero que si refleja una realidad generalizada de la sociedad chilena.
En mi antigua pega era habitual que utilizara ambo y corbata para realizar mis labores periodísticas, ya que tenía que relacionarme con personas que ocupaban esa formalidad. Hoy en día, puedo decir que no tengo obligación de tener el cuello apretado y por ende deje de ocupar ternos, camisas y dos cómodos y costosos zapatos que con el tiempo, el polvo y la nula mantención tenían destino fijo a ser regalados a las personas del "camión" de la basura.
Menos mal que los rescaté a tiempo de las manos de mi señora, a quien le tuve que explicar lo valioso (en dinero) de estos zapatos y que lo único que necesitaban era que un zapatero le hiciera una mantención.
Lo llevé a un especialista que tiene su puesto en el mercado de La Serena, ubicado entre las calles Larraín Alcalde y Balmaceda, cerca del Estadio La Portada.
El zapatero me hizo la cotización amablemente, señalándome que el arreglo saldría 7 mil 500 pesos, lo cual yo acepte, ya que era un precio razonable.
Los pasé a buscar al otro día y efectivamente estaban listos. El zapatero en el intertanto me explicaba como había solucionado los problemas. Neoprén en las puntas y cortar dos pares de plantillas de cuero.
A la hora de pagar comenzó el problema. La cuenta era de 7 mil 500 pesos y por ende le pase un billete de 10.000 mil y este sin chistar y muy seguro de si mismo en vez de darme 2.500 pesos de vuelto me dio solamente 1.500. Le señalé su error con vehemencia y sarcasmo y sonrojó admitiendo su “chilenismo”, y con “cara gacha” me devolvió la luka que faltaba.
¡¡¡Así pierde cliente le señalé. Tiene que ser más claro con las cuentas!!!
Si me hubiese ido sin reclamar lo más seguro es que el zapatero se hubiese ganado mil pesos adicionales en forma rápida y fácil ¿Qué tanto es una "luka"? dirán, pero estoy seguro que esta situación no fue casualidad, ya que el mismo reconoció que siempre se "confundía" al dar el vuelto. ¿Cuántas “lukas” son entonces?
El problema es que dudo que se confunda cobrando de menos.
En ese minuto me puse a pensar. No le debe ir muy mal, pero tampoco bien y lo más probable es que sea porque como comerciante es “chasquilla” no más, “al amigo, al amigo”, siempre buscando ganar. (Debo señalar que ya me había pasado una situación similar, Ver Aquí).
Lo que me da lastima es que este individuo piensa que lo está haciendo súper bien, pero lo que no se ha dado cuenta es que cada vez que lo pillan haciendo esos "jueguitos" su credibilidad queda por el suelo y sus clientes ya no vienen a él. Y si esto es generalizado, como yo creo que sucede, imaginen el daño que nos estamos produciendo.
¿Quién no tiene desconfianza de los bancos, de las empresas de servicios, de los gásfiter, de los mecánicos o de las tarjetas en las grandes tiendas? ¿Porqué será? Yo pienso que todos lo saben…. SIEMPRE TRATAN DE GANAR. SEA COMO SEA.
… Como decía un amigo cercano. “Nos están partiendo como Chancho”, en realidad es "Nos estamos partiendo como chancho".
Todos quieren ganar a costa de uno. Eso definitivamente no es digno de un país que quiere ser desarrollado.
Necesitamos un cambio cultural AHORA!!!
Comentarios
si si si !:@ el chileno si
si si si !
:@ el chileno si sabe hacer negocios.
¡no generaliicemos!
Soy un profesional de TI y
Soy un profesional de TI y deseo entregar otra visión. Quise y traté de adecuarme a los Proyectos de la Corfo como programador y en especial a la forma de trabajar de consultores independientes como los que se nombran en la disyuntiva aportada por los comentaristas. Sin embargo, existe mucha diferencia bastante grande e incluso desmotivadora en cuanto a como se debiera trabajar estos tipos de proyecto contra o v/s la realidad de como se llegan a realizar. Por ejemplo: conozco la importancia de la norma chilena y de lo que trata de aportar a las Empresas, es más, cuando opté por trabajar con un consultor corfo hace dos años atras cometí un grave error al tratar con éste consultor, pues éste nunca me hizo un contrato de trabajo o que firmáramos algun papel que comprometiera ambas partes por una muy simple razón confianza de cumplir transparentemente lo conversado en cuanto al dinero en juego por un proyecto X, el tiempo para realizar el proyecto, metas, objetivos e hitos de entrega o reuniones y multas o castigos por incumplimiento de alguna de las partes, lamentablemente trabajamos sólo a palabra y como siempre existe detalles pueden darse cuenta el consultor como es independiente tenía reuniones con los Clientes (en este caso el Empresario de Pymes) a solas sin incluir a ningún Programador como parte del natural acercamiento entre Programador(Area de Tecnologías)-Cliente(Area de Negocios) en pro de la calidad que puede esperar el Cliente y de la que puede entregar el programador, a su vez el Cliente le solicitaba nuevos requerimientos, realizando negociaciones y loby sólo entre Cliente-Consultor, dejando de lado la negociación de dinero v/s tiempo de finalizacion del proyecto conversado con el programador(en este caso yo), por lo consiguiente aumentaba lo requerimientos, se aplazaba la fecha de termino del proyecto y el dinero en juego era el mismo. Por lo tanto la relación comenzó a quebrajearse con el consultor.
Además, muchos negocios fracasan por la poca transparencia del propio consultor, pasa el tiempo y ya con una relación distante y fria con el consultor me doy cuenta que la corfo por ese proyecto en particular entregó 4 millones para su desarrollo, yo y otro programador negociamos $500.000 cada uno por el proyecto completo, y entre sumar y restar los otros 3.000.000 se los llevaría el consultor, inluso viviendo en extremas situaciones, ya que el consultor tampoco planifico montos pagables por metas así que tenía que esperar hasta el final del proyecto para recibir la plata, siendo bastante estresante vivir cesante sin un peso hasta que terminara el proyecto completo. Según lo expuesto en cuanto al dinero, realizo la siguiente pregunta ¿No creen que la diferencia de dineros entre consultor y programador y/o la misma ambición del mismo consultor, hace que este se niege o rebusque una explicación para que el mismo consultor trate de negociar solo con los clientes y la corfo en vez de realizar un acercamiento entre Cliente-Programador?.
Recuerden que los programadores, muchas veces los ingenieros recibimos conocimientois y nociones de negocios, ventas, marketing más alla de sólo programar, es ilógico que solo se le encasille al programador como experto solo en su área de tarros y computadoras. Es más, hoy en día las profesiones cada vez son más complementarias y abarcan un poco de otras áreas, por ejemplo: a un estudiante de Administración de Empresas se les enseña a programar en macro, bajo excel o bien a un diseñador grafico tambien recibe ciertas nociones sobre programación bajo web's o en flash (actionscripts). Eso no es un hecho aislado, lo que pasa es que muchos profesionales y Empresarios ven oro y plata sobre la informática y se aprovechan de los programadores, bajandole el perfil del real juego que toman las tecnologías en un mundo competitivo y globalizado e incluso menospreciando poderosas herramientas, utilitarios y sistemas que se puede llegar a programar así como dicen el texto creo que existen algunos consultores orientados a la tecnología que lo unico que hacen es "cagarse al informático".
Marcela: un término de la
la verdad es que para que
la verdad es que para que este diario ciudadano surja se necesitan, a mi parecer, noticias con mayor análisis y no centradas en la casuística, creo que la noticia tenía datos demasiado básicos y de bajo interés para la ciudadanía en general.
Marcela: La intención de la
Te entiendo Javier, eso es
Te entiendo Javier, eso es lo que hago, mejor, hacía yo.... Hacía eso menos programar.... Lo he tenido que dejar pues quedé mal con un cliente con quien, por depender de "profesionales sin palabra" y para defender la mía, después de 5 meses de trabajo, no cobré ni cinco.
Por eso te digo que conozco el tema.
Por otro lado las PYMES no están en capacidad de pagar el verdadero costo de los desarrollos.
Por esto es que el software no vale, puesto que hay dos formas de recuperar el costo, o vendiendo muchos cosa que es imposible en Chile, o que los pocos clientes que lo tienen lo paguen en la forma de servicio y mantenimiento y en este caso lo regalas....
Este tipo de trabajos tiene muchísimos ángulos que lo hacen muy complicado porque en Chile no existen muchos consultores que sean capaces de hacerse cargo de las necesidades de los clientes poniéndolo en lenguaje que sea comprensible para los informáticos.
Debido a todos esos problemas, me he echado a un lado y como me gusta construir, ahora me dedico a enseñar a los estudiantes de informática lo que he aprendido y hecho exitosamente por mas de 20 años.
Eloy, me refiero a los
Eloy, me refiero a los proyectos informáticos que se adaptan a los requerimientos de un cliente. Esto requiere, según las nuevas metodologías para garantizar calidad, tener conocimiento del negocio del cliente, saber cuál es sus necesidades y proyecciones, analizar y modelar los aspectos óptimos en costos y tiempos. Y para ello si es necesario sentar a conversar a comerciales e informáticos, y primero deben sacarse las trabas de desconfianza y en segundo lugar, acercar a los informáticos al lado comercial y a los comerciales instruirlos en los procesos de desarrollo. De esta manera, los comerciales pueden soñar y comprometerse con tranquilidad, mientras que los informáticos pueden dar garantías en la calidad de sus desarrollos. Lo que actualmente ocurre es que, los comerciales no obtienen los resultados esperados, los informáticos no cumplen los plazos y generan productos defectuosos. Que el software no cueste nada, en realidad, imagino que te refieres a una vez que está hecho. Y en ese aspecto, la parte comercial de las empresas desarrolladoras juegan a, efectivamente, hayan pagos por mantención, sercvicio y capacitaciones.
y qué me dicen de aquellos
y qué me dicen de aquellos negocios cuyo servicio es de primera necesidad y en donde cobran casi lo que quieren... (telefónicas e internet) Dicen que cada cliente es libre de elegir. ¡de elegir qué w! si todas cobran una barbaridad, y como uno necesita de aquello, no nos queda otra. ¡una lata!, me da rabia esto. y para peor de males, recuerdo a un parlamentario que hace algún tiempo presidía nada menos, que la comisión de trnasportes y telecomunicaciones (senador de la segunda región me parece) "camionero". Fernando Villegas le pregunta acerca de su opinión respecto del tema informático. ¡¡¡no tenía idea!!! literalmente, pues dijo no saber nada de aquello. ¡qué lata! ¡qué lata!
Javier, el problema de los
Javier, el problema de los informáticos es otro y profundo, te lo digo por experiencia propia ya que soy consultor de informática para las pymes.
Los empresarios quieren hacer sistemas y se contactan con los programadores.
Eso es el error más grande del mundo. Son dos seres que hablan idiomas que son incompatibles.
La tendencia mundial es que el sofware no vale nada. Solamente puedes cobrar por su mantenimiento, servicio y capacitaciòn.
Pero, ¡véte a decirle eso a un programador!
Mauricio: te hacía el
Mauricio: te hacía el comentario puesto que yo tomé el curso de consultor e implementador de la NCh en el Instituto Nacional de Normalización.
La encontré espectacular puesto que sumamente amplia y cubre muchos aspectos que las ISO no cubren.
Sin embargo las empresas chilenas prefieren homologarse en las ISO, no porque sean mejores, que no lo son, no porque las vayan a cumplir, sino porque son reconocidas internacionalmente.
De ahí es donde viene el miedo del gobierno. El dia que una ISO chilena salga al extranjero y se defeque en una empresa extrajera, el mercado internacional, que es muy rápido en reaccionar, va a considerar que las ISO chilenas no tienen valor alguno y eso va a repercutir en las exportaciones.
Por eso es por lo que, una vez hecha la NCh para prevenir esto, deberìa comenzar a ejercer presión en su implementación. Ver www.bottomlineconsult.com
Justo ayer comentaba una
Justo ayer comentaba una relación de negocios similar pero en el plano de empresas y proveedores en el rubro informático. Allí discutíamos que existe un tira y afloja entre lo que significa vender el negocio por parte de los ejecutivos comerciales y la implementación de este por parte de los informáticos. En este sentido, los primeros desconfían de la sinceridad laboral de los informáticos, ejerciendo constante presión sobre ajustados tiempos y evitar lo que ellos piensan que sería un "perder tiempo valioso" cuando se podría estar trabajando constantemente y sacando negocios en forma rápida y vencer a los competidores. Por otro lado, los informáticos tienden a generar más amplias ventanas de tiempo para sus desarrollos, porque desconfían de los comerciales en el sentido de que ellos, pensando siempre en el dinero, pedirán siempre más y más cosas sobrecargandolos de trabajo. Al final es un asunto de confianza, un paradigma ya establecido que al parecer indica que si lo rompes, te arriesgas a perder, pero si sigues en el juego no puedes perder, sólo ganar.
Eloy: La información que me
Eloy: La información que me has dado con respecto a la norma chilena de gestión integral para Pymes es muy valiosa, no tenía idea que existía.
Te cuento...Es frecuente para mi tener que estar alerta ante bribones que tratan de sacar provecho ante situaciones.
Cuando con Pilar Medina hicimos una nota acerca de la modernización de la feria de abastos en La Serena (http://www.elobservatodo.cl/admin/render/noticia/4849) uno de los principales falencias que descubrimos fue la informalidad en que trabajan. En algunos puestos la pesa no la puedes ver; las cuentas te la suman con papelitos y si no eres rápido con los números generalmente las personas no se atreven a revisar la cuenta. Todas estas situaciones merman la confianza de los clientes.
Y esta situación no pasa solamente en los pequeños empresarios, ya que debo contarte una experiencia que me dejó aún más preocuado.
En el supermercado Lider realice una compra de un cubrecama y otras cosas. El cubrecamas estaba en oferta, rebajado algo así como 4 mil pesos de un precio original de 20 mil. Cuento corto, pasé los productos por caja, pago y por esas casualidades de la vida, ya que no acostumbro a hacerlo, se me ocurre revisar la boleta y el cubrecamas me lo habían cobrado con el precio original (20 mil). A cuantas personas no le ocurre esto y no se da cuenta o se da cuenta tarde y no reclama por lo molesto de hacer el trámite. Es lamentable que pasen situaciones como esas.
Mi querido Mauricio, me has
Mi querido Mauricio, me has dejado con la boca abierta....
¡Imagínate los cuentos que un extranjero te podría contar sobre el mismo tema!.....
A mi me enseñaron que, en un restaurante, cuando tenías invitados, era de mala educación mirar la cuenta cuando pagabas.
Siempre me extrañé cuando un chileno, culto y educado a mi modo de ver, pagaba; no sólamente miraba la cuenta sino que delante de sus invitados hacía preguntas sobre la misma al camarero, ¡peor todavía!
Hace 8 años entedí en carne propia la razón.
Pero bueno como tenemos que construír te diré que el gobierno está muy preocupado porque esta práctica nacional que tu expones, traspase los límites de las fronteras y para eso ha dedicado harto tiempo y dinero en la creación de lo que se llama la Norma Chilena NCh2909 en la que el Cliente es todo....
Es un proceso de educación que se ha abierto a través de CORFO para educar a las empresas.
Desgraciadamente las empresas no están ni ahí con tomar estos cursos ni registrarse en la norma puesto que no existe nadie que la exija.
Cosas de este país.
Esto quedaría solucionado en dos días.
¿Cómo?
Obligando a todas las empresas que participan en Chilecompras a estar certificadas en la Norma en un plazo razonable de tiempo.
Estoy seguro que Inacap y otras instituciones locales estarían dispuestas a capacitar a los empresarios locales.